Какая ассоциация в первую очередь возникает у человека, когда он слышит слово «Продажи»?
Большинство подумают о самом очевидном – работе продавцом в магазине. Не только офлайн, но и онлайн, конечно.
Второй самый частый ответ – работа в колл-центре и продажи услуг. Так сложилось, что фраза «продажи через звонки» имеет негативную окраску в сознании людей.
С чем это связано? В первую очередь с тем, что продажи воспринимаются как втюхивание человеку абсолютно любого товара или услуги, вне зависимости от того, нужен ли этот продукт покупателю. Главная задача – продать.
Такая схема работы с предложением своих услуг называется «агрессивные продажи» и часто применяется банками, страховыми компаниями и другими организациями. Я думаю, каждый сталкивался с подобными предложениями.
Какие эмоции чаще всего вызывают эти звонки?
Прежде всего раздражение. Есть еще такая черта, что рекламные звонки обычно поступают Вам в самый неподходящий и неудобный момент. Вы отвлекаетесь, чтобы ответить, а в итоге Вам начинают предлагать новую кредитную карту с «уникальными и выгодными условиями».
Казалось, бы схема заранее проигрышная, но это не так. Иначе эта схема не пользовалась бы такой популярностью. Здесь основная задача продающего – наткнуться на подходящего человека в подходящий момент времени. Именно в таком случае велика вероятность, что потенциальный клиент заинтересуется предложением.
Операторы колл-центра, которые работают с холодной аудиторией очень быстро выгорают, ведь далеко не все люди умеют отказывать вежливо. Зачастую Вас просто посылают куда подальше, а это, конечно, напрягает и приносит негативные эмоции.
Прежде всего раздражение. Есть еще такая черта, что рекламные звонки обычно поступают Вам в самый неподходящий и неудобный момент. Вы отвлекаетесь, чтобы ответить, а в итоге Вам начинают предлагать новую кредитную карту с «уникальными и выгодными условиями».
Казалось, бы схема заранее проигрышная, но это не так. Иначе эта схема не пользовалась бы такой популярностью. Здесь основная задача продающего – наткнуться на подходящего человека в подходящий момент времени. Именно в таком случае велика вероятность, что потенциальный клиент заинтересуется предложением.
Операторы колл-центра, которые работают с холодной аудиторией очень быстро выгорают, ведь далеко не все люди умеют отказывать вежливо. Зачастую Вас просто посылают куда подальше, а это, конечно, напрягает и приносит негативные эмоции.
А кто такой менеджер по продажам?
Менеджер по продажам – это человек, который работает уже с заранее прогретой аудиторией, которая заинтересована в предложении. Т.е. менеджеру не приходится ничего навязывать и впаривать, он продает только продукт, который интересен человеку.
Основная задача менеджера по продажам – ответить на все вопросы потенциального клиента и отработать все возражения, которые останавливают его от покупки.
У людей, желающих приобрести продукт, часто возникают проблемы самого разного характера.
Допустим, клиент желает приобрести обучающий курс по обучению дизайну, но у него хватает денег для оплаты полной стоимости курса, он переживает, что не сможет найти время на обучение.
Менеджер должен помочь клиенту найти решение проблемы.
Например, помочь с оформлением рассрочки для оплаты курса. Убедить его, что личный куратор на курсе будет контролировать процесс обучения, чтобы клиент не откладывал задания на потом и не останавливался на полпути.
Допустим, клиент желает приобрести обучающий курс по обучению дизайну, но у него хватает денег для оплаты полной стоимости курса, он переживает, что не сможет найти время на обучение.
Менеджер должен помочь клиенту найти решение проблемы.
Например, помочь с оформлением рассрочки для оплаты курса. Убедить его, что личный куратор на курсе будет контролировать процесс обучения, чтобы клиент не откладывал задания на потом и не останавливался на полпути.
Но здесь нужно учитывать, что действительно хороший менеджер по продажам стремится продать клиенту только тот продукт, который будет реально полезен ему в конкретной жизненной ситуации.
Продукт должен помочь клиенту решить его проблемы, будь то проблемы с финансами, лишним весом, мотивацией или проблемы психологические.
Если же продукт клиенту не нужен, либо просто ему не по силам, менеджер обязан это предвидеть и предупредить клиента.
Например, Вы, работая менеджером по продажам, получаете заявку от 70-ти летней женщины, которая хочет обучиться профессии дизайнера инфографики. На вопрос об уровне владения компьютером клиент отвечает Вам, что не имеет даже стандартных пользовательских навыков.
Вы же понимаете, что освоить графический редактор такому человеку будет невероятно сложно, или вовсе невозможно. И вы обязаны прямо сказать об этом, предложить более подходящий продукт.
Либо стоит предупредить, что Вы не можете гарантировать результат, но клиент может приобрести приобрести продукт на свой страх и риск.
Менеджер должен уметь через определенные вопросы узнавать о потребностях, болях и желаниях клиента и успешно закрывать их, если это возможно.
Например, Вы, работая менеджером по продажам, получаете заявку от 70-ти летней женщины, которая хочет обучиться профессии дизайнера инфографики. На вопрос об уровне владения компьютером клиент отвечает Вам, что не имеет даже стандартных пользовательских навыков.
Вы же понимаете, что освоить графический редактор такому человеку будет невероятно сложно, или вовсе невозможно. И вы обязаны прямо сказать об этом, предложить более подходящий продукт.
Либо стоит предупредить, что Вы не можете гарантировать результат, но клиент может приобрести приобрести продукт на свой страх и риск.
Менеджер должен уметь через определенные вопросы узнавать о потребностях, болях и желаниях клиента и успешно закрывать их, если это возможно.
Система вопросов и наводящих фраз, с использованием которых менеджер общается с клиентом, называется скриптом. Составление скрипта – полезный навык для любых продаж. Но опытные менеджеры работают без скрипта, ведь они уже интуитивно знают по какой схеме должен быть построен диалог, чтобы склонить клиента к покупке.
Почему эта профессия востребована?
С каждым годом все больше предпринимателей переходят в онлайн-формат работы, поэтому большая часть взаимодействия с клиентами происходит дистанционно. В том числе и продажа самого продукта.
Именно поэтому спрос на опытных менеджеров, которые умеют правильно работать с клиентами, чтобы увеличивать объем продаж, постоянно растет.
Менеджеры не перестают работать с клиентами даже после покупки продукта, они выходят с ним на контакт, интересуются тем, помог ли продукт решить проблему и предлагают другие услуги.
Т.е. менеджер продолжает приносить бизнесу прибыль, а значит остается максимально полезным для работодателя.
В работе менеджера по продажам есть много плюсов, очевидных и не очень. О них подробнее рассказали в статье 32
А если Вы хотите получить востребованную удаленную профессию и научиться продавать продукт через диалог с клиентом, рекомендую пройти наш курс: «Менеджер по продажам»
Основной упор в курсе делается на практику и трудоустройство учеников. Уже на первой неделе обучения Вы разместите свое резюме и сможете найти первых клиентов, проходя обучение.
Вы узнаете о всех аспектах профессии, научитесь создавать скрипты и выявлять потребности клиента. Вы научитесь отрабатывать все возражения покупателя и склонять его к приобретению продукта.
Курс длится 5 недель. В течение обучения Вы будете работать с реальными заявками на обучение в нашей онлайн-школе, а к последней неделе у Вас уже будет опыт работы, которым Вы сможете оперировать при трудоустройстве. Мы поможем составить качественное резюме, которое будет привлекать работодателей.
Самых успешных студентов приглашаем к себе на работу или рекомендуем своим партнерам, так что без работы Вы точно не останетесь.
Если хотите получить востребованную удаленную профессию и зарабатывать по 20-30 тысяч рублей в месяц, уделяя работе 2-3 часа в день, этот курс точно для Вас
Переходите по ссылке, чтобы узнать все подробности о курсе)
Именно поэтому спрос на опытных менеджеров, которые умеют правильно работать с клиентами, чтобы увеличивать объем продаж, постоянно растет.
Менеджеры не перестают работать с клиентами даже после покупки продукта, они выходят с ним на контакт, интересуются тем, помог ли продукт решить проблему и предлагают другие услуги.
Т.е. менеджер продолжает приносить бизнесу прибыль, а значит остается максимально полезным для работодателя.
В работе менеджера по продажам есть много плюсов, очевидных и не очень. О них подробнее рассказали в статье 32
А если Вы хотите получить востребованную удаленную профессию и научиться продавать продукт через диалог с клиентом, рекомендую пройти наш курс: «Менеджер по продажам»
Основной упор в курсе делается на практику и трудоустройство учеников. Уже на первой неделе обучения Вы разместите свое резюме и сможете найти первых клиентов, проходя обучение.
Вы узнаете о всех аспектах профессии, научитесь создавать скрипты и выявлять потребности клиента. Вы научитесь отрабатывать все возражения покупателя и склонять его к приобретению продукта.
Курс длится 5 недель. В течение обучения Вы будете работать с реальными заявками на обучение в нашей онлайн-школе, а к последней неделе у Вас уже будет опыт работы, которым Вы сможете оперировать при трудоустройстве. Мы поможем составить качественное резюме, которое будет привлекать работодателей.
Самых успешных студентов приглашаем к себе на работу или рекомендуем своим партнерам, так что без работы Вы точно не останетесь.
Если хотите получить востребованную удаленную профессию и зарабатывать по 20-30 тысяч рублей в месяц, уделяя работе 2-3 часа в день, этот курс точно для Вас
Переходите по ссылке, чтобы узнать все подробности о курсе)