Какая ассоциация в первую очередь возникает у человека, когда он слышит слово «Продажи»?
Большинство подумают о самом очевидном – работе продавцом в магазине. Не только офлайн, но и онлайн, конечно.
Второй самый частый ответ – работа в колл-центре и продажи услуг. Так сложилось, что фраза «продажи через звонки» имеет негативную окраску в сознании людей.
Такая схема работы с предложением своих услуг называется «агрессивные продажи» и часто применяется банками, страховыми компаниями и другими организациями. Я думаю, каждый сталкивался с подобными предложениями.
Основная задача менеджера по продажам – ответить на все вопросы потенциального клиента и отработать все возражения, которые останавливают его от покупки.
Но здесь нужно учитывать, что действительно хороший менеджер по продажам стремится продать клиенту только тот продукт, который будет реально полезен ему в конкретной жизненной ситуации.
Продукт должен помочь клиенту решить его проблемы, будь то проблемы с финансами, лишним весом, мотивацией или проблемы психологические.
Система вопросов и наводящих фраз, с использованием которых менеджер общается с клиентом, называется скриптом. Составление скрипта – полезный навык для любых продаж. Но опытные менеджеры работают без скрипта, ведь они уже интуитивно знают по какой схеме должен быть построен диалог, чтобы склонить клиента к покупке.