Удаленные продажи являются неотъемлемой частью работы в большинстве отраслей бизнеса. Это касается как холодных звонков, так и деловых переговоров с партнером. Но мы поговорим об удаленных продажах в работе менеджеров по продажам, которые взаимодействуют с уже заинтересованными клиентами.
Продажи – это прежде всего, общение с клиентом. И это общение при продажах строится по определенному сценарию – скрипту.
Скрипт продаж – это заранее составленный и хорошо продуманный алгоритм общения с клиентом, направленный на то, чтобы закрыть клиента на определенное действие, будь то этап воронки продаж или непосредственно покупка продукта.
Скрипт обеспечивает структуризацию диалога с клиентом и систематизацию работы менеджеров в отделе продаж. Обычно скрипт составляется таким образом, чтобы все менеджеры следовали приблизительно одному и тому же сценарию. Стабильность в данном случае – залог постоянства дохода.
Конечно, если работодатель не обеспечил вас скриптом, вы можете составить его самостоятельно. Разберемся, как это сделать.
Конечно, если работодатель не обеспечил вас скриптом, вы можете составить его самостоятельно. Разберемся, как это сделать.
Этап первый:
Определите, какие боли движут вашими клиентами и на какие эмоции необходимо воздействовать в первую очередь, чтобы склонить клиента к покупке или переходу на следующий этап воронки. В дальнейшем будем считать, что ваша конечная цель – именно продажа продукта.
Основные движущие силы, которые влияют на принятие решения о покупке – это эмоции, а именно: жадность, страх, гордость, альтруизм, стыд и зависть. Именно на эти эмоции и нужно давить при общении с клиентом.
Основные движущие силы, которые влияют на принятие решения о покупке – это эмоции, а именно: жадность, страх, гордость, альтруизм, стыд и зависть. Именно на эти эмоции и нужно давить при общении с клиентом.
Этап второй:
Определите цель скрипта. Здесь все просто. Нужно четко определить, какое конечное действие должен совершить клиент после разговора с менеджером по продажам.
Этап третий:
Изучите работу конкурентов. Здесь можно на личном опыте узнать, какими приемами уже пользуются ваши конкуренты, как продают другие. А определить эффективность того или иного сценария можно проанализировав статистику продаж конкурента.
Выяснив, каким подходом пользуются конкуренты, вы можете позаимствовать у них действительно эффективные фразы и схемы, а также минимизировать те ошибки, которые у них имеются.
Выяснив, каким подходом пользуются конкуренты, вы можете позаимствовать у них действительно эффективные фразы и схемы, а также минимизировать те ошибки, которые у них имеются.
Этап четвертый:
Изучите предложение своей компании. Нужно собрать и систематизировать все сведения о том, как работает компания, какой продукт она продает, какие преимущества у данного продукта имеются.
Проще говоря, нужно выделить сильные места, которые являются конкурентными преимущества. Выделить слабые места также необходимо, чтобы понимать, как можно объяснить тот или иной недостаток продукта или компании.
Конкурентными преимуществами могут стать цена, скорость работы или доставки, конкретные уникальные свойства товара и т.д.
Проще говоря, нужно выделить сильные места, которые являются конкурентными преимущества. Выделить слабые места также необходимо, чтобы понимать, как можно объяснить тот или иной недостаток продукта или компании.
Конкурентными преимуществами могут стать цена, скорость работы или доставки, конкретные уникальные свойства товара и т.д.
Этап пятый:
Составьте структуру вашего скрипта. Выделите основные этапы, начиная от приветствия, заканчивая прощанием с клиентом.
Прописать нужно все как можно более детально. Импровизация при общении с клиентом, само собой, допустима и важна. Но работа по четкому сценарию обеспечивает определенную стабильность.
Так что не скупитесь и распишите все пункты.
Прописать нужно все как можно более детально. Импровизация при общении с клиентом, само собой, допустима и важна. Но работа по четкому сценарию обеспечивает определенную стабильность.
Так что не скупитесь и распишите все пункты.
Пример:
- Приветствие
- Первичный интерес
- Вопросы, уточняющие обстоятельства
- Ответ на поступающие возражения, либо на возражения, которые могут возникнуть, но еще не возникли.
- …
И так далее, заканчивая прощанием с клиентом.
Этап шестой:
Составление речевых модулей по каждому пункту. Здесь можно проявить всю свою фантазию и, основываясь на своем опыте, прописать главные фразы и вопросы, которые должны звучать на каждом этапе общения.
Используйте сочетания, которые смогут зацепить клиента. Но надо понимать, что универсального сценария не существует, всегда нужно учитывать специфику компании и клиентов.
В начале разговора используйте такие вопросы, на которые клиент будет отвечать только “ДА”. Это поможет расположить человека к себе, незаметно для него. Так вы, можно сказать, получаете неосознанное согласие с вашим предложением.
Не отпускайте интерес покупателя на всех этапах разговора, выясняйте, что именно не нравится ему в предложении. Зачастую людей смущает цена предложения. Узнайте прямым вопрос, дело только в цене или предложение не устраивает чем-то конкретным.
Используйте сочетания, которые смогут зацепить клиента. Но надо понимать, что универсального сценария не существует, всегда нужно учитывать специфику компании и клиентов.
В начале разговора используйте такие вопросы, на которые клиент будет отвечать только “ДА”. Это поможет расположить человека к себе, незаметно для него. Так вы, можно сказать, получаете неосознанное согласие с вашим предложением.
Не отпускайте интерес покупателя на всех этапах разговора, выясняйте, что именно не нравится ему в предложении. Зачастую людей смущает цена предложения. Узнайте прямым вопрос, дело только в цене или предложение не устраивает чем-то конкретным.
Этап седьмой:
Тестирование работы скриптa. На тестирование отводится определенный срок, процесс не такой быстрый, как хотелось бы. Но тестирование позволяет оценить эффективность, добавить то, чего не хватает и устранить то, что мешает.
Пользуясь этими принципами в приведенном порядке, вы сможете значительно повысить эффективность вашего скрипта, а значит и увеличить количество продаж.
Однако знания о составлении скрипта – это одно, а вот использование их на практике – совсем другое.
Только реальный опыт работы в отделе продаж позволит вам научиться составлять эффективные скрипты.
А если вы хотите получить все необходимые знания, опыт и начать зарабатывать на удаленной работе, можете пройти наш курс: «Менеджер по продажам»
Основной упор в курсе делается на практику и трудоустройство учеников. Уже на первой неделе обучения вы разместите свое резюме и сможете найти первых клиентов, проходя обучение.
Вы узнаете о всех аспектах профессии, научитесь создавать скрипты и выявлять потребности клиента. Вы научитесь отрабатывать все возражения покупателя и склонять его к приобретению продукта.
Курс длится 5 недель. В течение обучения вы будете работать с реальными заявками на обучение в нашей онлайн-школе, а к последней неделе у вас уже будет опыт работы, которым вы сможете оперировать при трудоустройстве. Мы поможем составить качественное резюме, которое будет привлекать работодателей.
Самых успешных студентов приглашаем к себе на работу или рекомендуем своим партнерам, так что без работы вы точно не останетесь.
Если хотите получить востребованную удаленную профессию и зарабатывать по 20-30 тысяч рублей в месяц, уделяя работе 2-3 часа в день, этот курс точно для вас
Переходите по ссылке, чтобы узнать все подробности о курсе)
Пользуясь этими принципами в приведенном порядке, вы сможете значительно повысить эффективность вашего скрипта, а значит и увеличить количество продаж.
Однако знания о составлении скрипта – это одно, а вот использование их на практике – совсем другое.
Только реальный опыт работы в отделе продаж позволит вам научиться составлять эффективные скрипты.
А если вы хотите получить все необходимые знания, опыт и начать зарабатывать на удаленной работе, можете пройти наш курс: «Менеджер по продажам»
Основной упор в курсе делается на практику и трудоустройство учеников. Уже на первой неделе обучения вы разместите свое резюме и сможете найти первых клиентов, проходя обучение.
Вы узнаете о всех аспектах профессии, научитесь создавать скрипты и выявлять потребности клиента. Вы научитесь отрабатывать все возражения покупателя и склонять его к приобретению продукта.
Курс длится 5 недель. В течение обучения вы будете работать с реальными заявками на обучение в нашей онлайн-школе, а к последней неделе у вас уже будет опыт работы, которым вы сможете оперировать при трудоустройстве. Мы поможем составить качественное резюме, которое будет привлекать работодателей.
Самых успешных студентов приглашаем к себе на работу или рекомендуем своим партнерам, так что без работы вы точно не останетесь.
Если хотите получить востребованную удаленную профессию и зарабатывать по 20-30 тысяч рублей в месяц, уделяя работе 2-3 часа в день, этот курс точно для вас
Переходите по ссылке, чтобы узнать все подробности о курсе)