Блог онлайн-школы "Навыки будущего"

Как новичку продавать одежду на Wildberries и Ozon? Особенности и подводные камни в торговле одеждой.


Одежда – такая же постоянная категория трат в жизни большинства людей, как и продукты питания. В среднем житель России тратит на одежду до 5-10 тыс. рублей в месяц.

Эта статистика, конечно, достаточно приблизительная и не слишком точно отражает полноту картины, но в целом ситуация понятна. Женщины, которые покупают одежду на Вайлдберриз для себя, детей и мужа, в среднем тратят на покупки около 10-15 тыс. рублей в месяц.

Количество пользователей на Вайлдберриз более 120 млн. Ну а дальше прикидывайте сами.

Да, это колоссальная ниша с огромным оборотом и прибылью. Поэтому, если у Вас получится занять хотя бы сколько-нибудь значительную часть рынка, то Ваша выручка будет исчисляться десятками миллионов.

Но стоит ли новичку, не имеющему опыта в продажах на маркетплейсах, начинать свой бизнес именно в нише одежды?

Разбираем основные плюсы и минусы продажи одежды на маркетплейсах:

Начнем с хорошего.

Как уже было сказано, однозначный плюс в продаже одежды – огромный оборот и большое количество покупателей.

Что еще важно, одежда – это товар, логистика которого очень и очень простая. Одежда не может разбиться, сломаться, порваться без внешнего вмешательства. Футболки, джинсы и толстовки занимают небольшой объем. Да и вес их тоже небольшой. Поэтому в плане доставки одежды все действительно очень хорошо.

Высокая маржинальность товара. Если Вы закупаете крупную партию футболок у производителя, то себестоимость единицы товара будет составлять около 100 рублей. Это, конечно, сильно зависит от страны-производителя, качества одежды, бренда, состава и т.д. Но даже при не самом лучшем раскладе прибыль с продажи одежды будет составлять около 100% от себестоимости. Неплохо, да?

Но здесь нужно учитывать, что себестоимость сильно зависит от объема партии, а для закупки большого количества товара нужен приличный стартовый капитал.

Постепенно переходим к минусам.

Учитывая, что ниша одежды – это, пожалуй, самая популярная ниша на маркетплейсах, а для Вайлдберриз одежда в принципе является главной специализацией платформы, то стоит ожидать высокой конкуренции.

Все закономерно. Больше спрос – больше предложение. И здесь все упирается не только в количество конкурентов, но и в статус и масштабы этих конкурентах. Вам придется конкурировать с брендами и крупными компаниями, которые могут позволить себе поставить на товар такую цену, которая будет ниже Вашей закупочной цены.

Начинающего селлера настолько высокая конкуренция просто раздавит. Без возможности конкурировать с крупными компаниями, не стоит рассчитывать на высокие продажи в нише одежды.

Нет, конечно, есть вариант продавать узкоспециализированную одежду. Либо создать свой собственный стиль/бренд и выделяться на фоне конкурентов за счет креатива. Но эта стратегия не сможет принести той прибыли, на которую Вы могли рассчитывать.

Второй значительный минус – необходимость иметь огромный ассортимент товара. Представим, что вы продаете 10 разных футболок в 6 размерах. Т.е. вариаций футболки 60 штук. Нужно закупить хотя бы по 100 штук каждой вариации, чтобы начать продавать Ваши футболки на маркетплейсах.

Выходит что нужно закупить 6000 футболок. Себестоимость каждой - 100 рублей. Итого 60 тыс. рублей. Для кого-то этот бюджет является суммой всего стартового капитала.

Но при этом не забывайте, что товаров у Вас всего 5. А ведь люди расходятся в своих вкусах, поэтому ассортимент ваших футболок должен включать в себя хотя бы 20 различных моделей. Умножаем сумму закупки на 4, получаем уже 240 тыс. рублей.

И это при том, что когда Вы закупаете всего 100 штук, себестоимость одной футболки увеличивается очень значительно. А значит и сумма закупа будет выше. И это еще без учета затрат на логистику, упаковку и т.д.

Соответственно, денежные затраты потребуются весьма значительные.

Идем дальше. И главный минус, который можно выделить в продаже одежды на маркетплейсах – это примерка товаров.

Это, конечно, нужно и очень удобно для покупателя. Но зачастую происходит так, что покупатель заказывает сразу 10 различных футболок, а оплачивает всего одну.

А Вы в итоге оплачиваете логистику туда-обратно, не получая денег за товар. При этом Вы не застрахованы от повреждений товара во время примерки, такие ситуации случаются достаточно часто.

В итоге следующий покупатель, которому придет возврат, может отказаться от товара по причине его повреждения. А Вы все также оплачиваете поездку товара со склада к покупателю и обратно. Конечно, если себестоимость товара низкая, а товара много, то эти издержки не сильно повлияют на прибыль.

Но такие незначительные для крупной компании издержки могут стать критическими для начинающего продавца.

Если Вы хотите продавать именно одежду, то на первых этапах лучше выбрать узкую нишу, например специализированную профессиональную одежду.

Подводим итоги:

Одежда – высокооборотная и высокомаржинальная ниша, и продажи в ней могут принести большие деньги.

Но если Вы только начинаете продавать на Озон и Вайлдберриз, то продажа одежды для Вас будет слишком сложной и малоэффективной. Поэтому новичку лучше выбрать другую нишу, либо же совмещать одежду с продажей товаров в других категориях.

Кстати, о выборе подходящей ниши для новичка мы рассказали в статье:
Маркетплейсы