Блог онлайн-школы "Навыки будущего"

Аналитика маркетплейсов Wildberries и Ozon: Как поднять продажи благодаря изучению целевой аудитории?


Современный мир и бурное развитие маркетплейсов диктуют новые правила, которых нужно придерживаться селлерам, если они хотят построить свой бизнес в этой нише.

Качественная аналитика нужна для повышения продаж. Это стало необходимостью, а не роскошью.

При выборе товара для продажи на маркетплейсах большинство селлеров используют специальные сервисы аналитики, которые позволяют выяснить, пользуется ли товар спросом, высокая ли конкуренция в категории.

Но анализ рынка на этом не заканчивается, не менее важный аспект – это анализ вашей аудитории.

Кто будет покупать ваш товар?

Продавать товар нужно тем покупателям, которые в нем заинтересованы. Иначе все ваши усилия будут бессмысленны.

Чтобы понять, кто в первую очередь заинтересован в вашем товаре, оцените потребительские свойства этого товара. Для этого нужно использовать логику и специализированные инструменты.

Предположим, что вы уже оценили спрос на садовые инструменты на маркетплейсе, изучили уровень конкуренции и решили, что будете продавать секаторы и садовые перчатки и т.д. Нетрудно догадаться, что молодежь не сильно заинтересована в вашем предложении, огородники – это люди старшего поколения. Приблизительно 40 лет и старше.

Здесь нюанс – основная аудитория маркетплейсов более молодая, поэтому покупателей вашего возрастного сегмента в процентном соотношении меньше.

Это недостаток, но не слишком значительный.

Чтобы проверить ваше предположение, воспользуйтесь бесплатными сервисами аналитики и статистики.

Один из таких сервисов – Wordstat.yandex.ru. Собирает статистику поисковых запросов в Яндексе и выдает эту информацию в открытом доступе. Вы можете узнать, в каких регионах страны чаще ищут ваш товар, с каких устройств, по каким ключевым словам. Это позволит составить более полную картину.

Что привлекает вашу целевую аудиторию?

После составления примерного портрета покупателя, вам нужно понять, что именно может привлечь его в вашем товар. Нужно изучить боли целевой аудитории и понять ее потребности.

Как это можно сделать?

Для начала, воспользуйтесь теми же бесплатными сервисами и оцените, какие поисковые запросы чаще используют пользователи при поиске того или иного товара.

Грубо говоря, не просто “миксер”, а “стационарный миксер с вращающейся чашей”. Если вы продаете именно такие, значит это должно быть понятно вашему покупателю. Вы должны попасть в его запрос.

Изучите карточки товаров конкурентов

Посмотрите какие товары висят в топе маркетплейсов, какими характеристиками они обладают, в каком ценовом сегменте они находятся. Подробно изучите карточки этих товаров, какие решения применяют ваши конкуренты при оформлении слайдов на карточке, какие конкурентные преимущества имеют их товары.

Изучите самые популярные сайты в поисковиках

Нужно посмотреть, какую рекламу используют крупные интернет-магазины, какие характеристики они выставляют на первый план. Возьмите готовый рекламный баннер и отталкивайтесь от него.

Однако при изучении маркетинговых стратегий ваших конкурентов не забывайте обращать внимание на недостатки и косяки.

Сравнивая спрос на товары конкурентов с помощью сервисов аналитики, таких как HunterSales, вы можете определить, какая карточка более привлекательна для аудитории и какие ошибки в других карточках делают их менее популярными.

Как использовать полученную информацию?

Оптимизируйте карточку своего товара

Вам нужно четко выявить ваши конкурентные преимущества, которые будут воздействовать на боли целевой аудитории.
Пример: Вы продаете садовые перчатки, которые обеспечивают хорошее сцепление ладони с поверхностью, поверхность ткани отталкивает загрязнения, перчатки не промокают, но позволяют руке дышать.
Используйте все эти характеристики, для того чтобы привлечь вашего покупателя. Укажите эти преимущества на слайдах, на обложке карточки, расскажите, как они работают и почему именно ваш товар превосходит большинство товаров конкурентов.

Но не обманывайте покупателя, приписывая товару свойства, которыми он не обладает. Плохие отзывы о том, что товар не соответствует описанию быстро сбросят вашу карточку вниз. Ведь оценка товаров очень сильно влияет на ранжирование товаров в поисковой выдаче. К тому же, увидев плохие отзывы, человек вряд ли захочет приобретать товар.

Настройте правильную рекламу

Реклама вашего товара должна быть направлена на ту аудиторию, которая в нем заинтересована.

Например, на Озоне внутренняя реклама с помощью рекламных баннеров позволяет настраивать характеристики покупателей, которым будет показываться ваш товар.

Если речь идет о внешней рекламе, такой как реклама в соцсетях и мессенджерах, предварительно изучите аудиторию канала в Телеграме или у блогера в Instagram*, где вы собираетесь закупать рекламу. Нужно понять, соответствует ли аудитория портрету вашего покупателя, ведь рекламировать садовые инструменты в канале для автомобилистов не только бессмысленно, но и убыточно.

*Запрещена на территории РФ

Настраивая контекстную рекламу, используйте те характеристики вашего покупателя, которые вы выявили. Вы уже знаете, что может быть интересно вашей целевой аудитории, осталось эти знания применить. Озон, например, позволяет заказать внешнюю рекламу на площадках Яндекс.Дзен, Яндекс.Директ и т.д.

Однако для того, чтобы правильно продвигать свою карточку, необходима действительно качественная полная аналитика, и если вы хотите разобраться со всеми аспектами аналитики для маркетплейсов, можете пройти наш курс: “Аналитик-маркетолог на маркетплейсах”

Курс будет полезен как начинающим, так и опытным селлерам, а также людям, которые хотят получить профессию аналитика-маркетолога.

На курсе Вы узнаете все о том, как анализировать конкурентов и собственный магазин, поймете как правильно выбирать нишу и товар. Изучите все инструменты аналитики и научитесь работать с лучшими сервисами аналитики маркетплейсов.

Основной упор в курсе делается на практику, чтобы Вы могли отработать полученные знания и навыки в реальной жизни.

А за приобретение курса, мы бесплатно предоставим Вам доступ к одному из лучших сервисов внешней аналитики - HunterSales. Ежемесячная подписка на сервис стоит 7900 рублей.

Переходите по ссылке, чтобы подробнее узнать о всех деталях курса)
Маркетплейсы