Блог онлайн-школы "Навыки будущего"

Акции и распродажи на маркетплейсах: Как использовать акции в свою пользу? Вайлдберриз и Озон помогают вывести товар в топ или повышают свою репутацию за ваш счет?


Громкие заявления о крупных распродажах всегда привлекали и будут привлекать внимание большинства покупателей, как в онлайн так и в оффлайн-продажах.

Маркетплейсы точно также используют акции и распродажи для повышения трафика, увеличения количества продаж, повышения лояльности пользователей и т.д. Только вот разница в том, что маркетплейсы в отличие от оффлайн-магазинов не теряет прибыли при проведении акций, ведь цены снижаются за счет поставщиков.

Поставщики, конечно, также получают пользу от акций. Акционные товары продвигаются гораздо лучше тех, которые в акциях не участвуют, однако существует тонкая грань между прибылью и провалом.

Что нужно учитывать селлеру и менеджеру маркетплейсов при участии в акциях?

Самый главный критерий – это, конечно, окупаемость.

Начнем с простого, акционная стоимость, очевидно, должна оставаться в пределах той суммы, когда доход с продажи не выводит вас в минус. Хотя продавать в ноль, тоже не самая лучшая перспектива.

Но это можно использовать в свою пользу по принципу так называемого товара-локомотива.

Как это работает? Очень просто. Вы продаете один из товаров в своем магазине по цене ниже рыночной, подключая продвижение с помощью акций. Покупатели видят выгодное предложение и количество продаж сильно растет. Да, вы можете не выходить в плюс, но у этой стратегии есть огромный плюс.

Люди, купившие товар в вашем магазине, скорее всего, купят у вас снова. Ведь в прошлый раз цена была очень хорошей, а это увеличивает лояльность по отношению к вашему магазину. Проигрывая за счет одного из товаров, вы сильно выигрываете через продажи других.

Но если вы не готовы использовать подобную стратегию, придется рассчитать акционную стоимость заранее, чтобы не остаться в минусе.

Во-первых, заранее продумайте, какое количество товара вы готовы продать в период акции. Можно продать часть товара по акции, это поднимет товар в органической выдаче, а значит ваш товар в дальнейшем станет лучше продаваться без дополнительных вложений.

А во-вторых, нужно понимать, что повысить цену перед проведением акции и сделать скидку, чтобы товар оказался в акционных, не получится. Алгоритмы маркетплейсов отслеживают динамику цены на товар, вычисляют среднюю стоимость за предыдущий период и вычисляют акционную стоимость исходя из этой средней цены.
Пример: Вы продавали товар по 1000 руб/шт, а за день перед акцией подняли цену до 1500, чтобы затем снизить ее на 30% и продавать товар по той же цене.
План хороший, но не сработает. Алгоритмы рассчитывают среднюю цену за определенный период, обычно за предыдущие 30 дней, а затем делают скидку 30% от этой цены. Средняя стоимость вашего товара будет составлять около 1000 рублей, а значит алгоритмы поставят акционную стоимость около 700 рублей.
Учитывайте этот факт перед вхождением в акцию.

На Озоне средняя цена при вхождении в акцию также рассчитывается на основе акционной цены товара в предыдущей акции, в которой товар участвовал за последние 30 дней.

Т.е. скидка будет идти уже от ранее сниженной цены. Поэтому участвовать во всех акциях без потери прибыли у вас не получится. Бездумно гнаться за ростом объема продаж – слишком опасно.

И если вы работаете менеджером маркетплейсов, то материальной ответственности за неудачное участие в акции вы не понесете, а вот если вы селлер, такая ошибка сильно скажется на вашем кошельке.

Ведь поднять цену на товар в ходе акции уже невозможно.

Маркетплейсы выигрывают на акциях, поэтому при отказе от участия в акциях селлер окажется в ситуации, когда его товар автоматически опускается в выдаче. Своеобразные санкции, так что будьте готовы к такому развитию события.

Как выбрать акцию?

Прежде всего нужно учитывать сезонность акций. Например неявно сезонные товары, такие как садовые инструменты, будут хорошо продаваться благодаря участию в сезонной весенней распродаже.

Участие в нескольких акциях сразу может повысить объем продаж, но значительно понизить прибыль, поэтому выбирайте с умом.

В этом деле важна аналитика. Опираясь на имеющиеся данные по вашим продажам и продажам конкурентов в период акции, можно установить, насколько это предприятие окупаются и сделать вывод о целесообразности вхождения в акцию или дальнейшего участия в ней.

Сервисы аналитики позволяют заранее просчитать полученную выгоду от участия в акции и узнать, будет ли она вообще. Пренебрегать аналитикой и входить во все акции наугад – не самое лучшее решение.

А если вы хотите научиться анализировать целесообразность акций и разобраться со всеми аспектами анализа ситуации на рынке для выбора товара и повышения прибыли с продаж, можете пройти наш курс: “Аналитик-маркетолог на маркетплейсах”

Курс будет полезен как начинающим, так и опытным селлерам, а также людям, которые хотят получить профессию аналитика-маркетолога.

На курсе Вы узнаете все о том, как анализировать конкурентов и собственный магазин, поймете как правильно выбирать нишу и товар. Изучите все инструменты аналитики и научитесь работать с лучшими сервисами аналитики маркетплейсов.

Основной упор в курсе делается на практику, чтобы Вы могли отработать полученные знания и навыки в реальной жизни.

А за приобретение курса, мы бесплатно предоставим Вам доступ к одному из лучших сервисов внешней аналитики - HunterSales. Ежемесячная подписка на сервис стоит 7900 рублей.

Переходите по ссылке, чтобы подробнее узнать о всех деталях курса)
{$te}
Маркетплейсы