Блог онлайн-школы "Навыки будущего"

Что такое воронка продаж на маркетплейсах и как она работает?


Каждый селлер на маркетплейсе хочет, чтобы его товар выделялся на фоне конкурентов и покупался чаще. Хочется, чтобы именно ваш товар становился для покупателя идеальным выбором.

Но как сделать так, чтобы покупатели чаще выбирали именно вас? С этой целью поставщики используют воронку продаж, которая постепенно подводит покупателя к приобретению товара. Правильная настройка и оптимизация каждого этапа воронки позволит вам с минимальными затратами увеличить число продаж.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж – это маркетинговая модель, которая описывает предполагаемый маршрут покупателя от первого знакомства с товаром до его приобретения.
На маркетплейсах моно выделить 3 основных этапа воронки продаж:

  • Первое знакомство с карточкой
  • Выбор товара
  • Покупка товара

А теперь разберем более подробно все этапы и разберемся, как увеличить их эффективность.

Первое знакомство с карточкой

Для того, чтобы покупатель смог приобрести ваш товар, ему нужно для начала познакомиться с товаром. Т.е. карточка вашего товара должна каким-то образом попасть на глаза покупателю.

Как пользователь может найти карточку?

  • По запросу в поисковой системе
  • По запросу на маркетплейсе
  • Через внешнюю рекламу

По запросу в поисковой системе пользователь может увидеть именно ваше предложение благодаря качественной SEO-оптимизации вашей карточки.

Нужно использовать поисковые алгоритмы, подстраиваться под них, чтобы увеличить вероятность показа именно вашей карточки. Более подробно о том, как работает SEO на маркетплейсах рассказываем здесь.

По запросу внутри маркетплейса пользователь получает огромное количество предложений от множества продавцов. Как не затеряться среди серой массы конкурентов?

Во-первых, в этом вам поможет оптимизация карточки товара. Повышая товарный рейтинг, получая положительные отзывы на товар, увеличивая количество продаж, вы поднимаете позицию товара в поисковой выдаче. Именно так работает органическая выдача на маркетплейсах.

Во-вторых, используйте внутреннюю рекламу. На Озоне внутренняя реклама работает хорошо, а вот на ВБ с этим проблемы. БОльшое количество рекламных инструментов на Озоне позволяет поднимать позицию вашего товара в поисковой выдаче и дополнительно демонстрировать карточку товара на других страницах. Это может быть главная страница или рекомендации “Покупают вместе с эти товаром” и т.д.

Правильно настроенная рекламная кампания позволяет значительно увеличить число показов вашей карточки покупателю.

Внешняя реклама – это инструмент, который требует отдельного внимания. Обычно внешняя реклама используется для товаров, продающихся на ВБ, ведь, как уже было сказано, эффективность внутренних рекламных инструментов оставляет желать лучшего.

Внешняя реклама – это реклама на таких площадках как Яндекс.Дзен или Яндекс.Директ, реклама через блогеров в запрещенной соцсети Instagram или реклама в других соцсетях и мессенджерах, например в Telegram.

При создании внешней рекламы вы увеличиваете количество каналов, которым покупатель может найти ваш товар, главное – контролировать и оценивать эффективность любой рекламы.

Выбор товара

Это второй важнейший этап воронки продаж. Как заставить покупателя из множества предложений выбрать всего одно?

В первую очередь вам поможет оптимизация карточки товара.

На выбор покупателя влияют:

  • Цена
  • Обложка
  • Количество отзывов

Цена – это всегда очень сложно. Установить цену, которая будет привлекать покупателей и при этом приносить вам высокую прибыль, всегда трудно. Особенно это затруднительно, если вы продаете товар, который есть у большого количества конкурентов. В таком случае демпинг неизбежен, а значит бесконечно сражаться в конкурентной борьбе с помощью понижения цены невозможно.

Обложка – это самый важный слайд по всей карточке. Вы должны сделать не просто визуально привлекательную картинку, но и продемонстрировать на обложке, почему покупателю следует выбрать именно ваш товар.

Для этого вынесите на обложку главные конкурентные преимущества и уникальный свойства товара. Именно эти факторы способны привлечь внимание пользователя.

Не менее важны отзывы. Зачастую покупатели выбирают, на какую карточку кликнуть, исходя из количества отзывов. Если на одном товаре 100 отзывов, а на другом всего 2, но при этом цена второго ниже, большинство пользователей все равно выберут первую карточку.

Увеличить количество отзывов можно благодаря бонусной системе, предполагающей вознаграждение за оставленный отзыв.
Кстати, оценить эффективность второго этапа воронки можно по показателю CTR, который рассчитывается как отношение числа кликов к числу показов.

Покупка товара

Здесь играет роль не только обложка, но и все остальное оформление карточки товара. Слайды, на которых вы сможете продемонстрировать все преимущества товара, продающее описание, видео.

На этом этапе также важно, как вы взаимодействуете с покупателями. Отвечаете ли вы на отзывы и вопросы о товаре. Когда покупатели видят обратную связь, увеличивается кредит доверия, а значит повышается вероятность добавления товара в корзину.

Оценить эффективность третьего этапа воронки продаж можно по показателю конверсии в корзину. Конверсия около 10% и выше считается очень хорошим результатом.

Подводим итоги:

Оптимизация каждого этапа воронки продаж позволит вам увеличить выручку и оборот, затратив на это минимальное количество средств. Ведь если у вас хорошая реклама, но плохая карточка, реклама будет работать вхолостую. Соблюдайте баланс и принимайте комплексные меры для увеличения числа продаж.

Если вы хотите начать свой бизнес на маркетплейсах или повысить эффективность работы уже функционирующего магазина, можете пройти наш курс: “Менеджер маркетплейсов”.

Основной упор в курсе делается на практику. На период обучения Вам предоставляется доступ в личный кабинет продавца, где можно сразу применить полученные знания и отработать свои навыки.

А после прохождения курса у Вас уже будет качественное портфолио, которое покажет работодателю, что Вы знаете свое дело и сможете принести ему пользу.

Автор курса - Елена Гурзова. Продает на маркетплейсах уже 4 года, зарабатывает по 60 млн рублей в год и может рассказать Вам о всех деталях и аспектах работы менеджером маркетплейсов.

На курсе Вы узнаете, как работать с самыми популярными маркетплейсами: Wildberries, Озон, Яндекс.Маркет. Научитесь создавать продающие карточки товаров, узнаете все о логистике, ценах, рекламе и продвижении магазина. Поймете, как быстро найти работодателя и трудоустроиться еще во время прохождения курса.

Хотите получить востребованную онлайн-профессию и начать зарабатывать удаленно? Тогда переходите по ссылке, чтобы узнать о курсе подробнее.
Маркетплейсы