Блог онлайн-школы "Навыки будущего"

Как правильно установить цену товара на маркетплейсах Вайлдберриз и Озон? Откуда она берется? Как повысить цену без потери продаж?


Цена - один из главных факторов влияющих на продажи. Конечно, на продажи влияет не только цена, но в первую очередь покупатель смотрит на цифры, а уже потом изучает товар подробно, если он ему интересен.

Конечно, главный принцип, которым надо пользоваться, чтобы правильно установить цену на товар - это конкурентная цена. Если Вы продаете товар с большим количеством аналогов, но его цена значительно выше, чем цена у конкурентов, то продаж у Вас будет значительно меньше, или вообще не будет.

Опять же, нужно анализировать цены сразу многих продавцов, смотреть, есть ли вообще разница между вашими товарами.

И на этой волне нужно сразу определять свои конкурентные преимущества. Это касается, например, качественно проработанной рекламной кампании, которая выводит товар в различные подборки и категории.

Нельзя забывать и об оформлении карточки. Даже если Ваш товар не сильно отличается от других, Вы можете поднять его популярность с помощью уникального дизайна, который будет выделять карточку на фоне конкурентов.

Подробнее о том, как работает инфографика на маркетплейсах мы рассказали в статьях:

Чем подробнее заполнена карточка товара, и чем больше на ней информации о товаре тем выше она по рейтингу. Постарайтесь рассказать о товаре буквально все.

Изучите подробнее товары конкурентов. Возможно, у всех этих товаров есть какой-то недостаток. Например, все продают садовые секаторы, на которых постоянно раскручивается гайка, а Вы смогли найти секатор от другого производителя, на котором стоит фиксатор. И гайка на нем вообще никогда не раскрутится сама по себе.

Пожалуйста. Вот Ваше преимущество. Теперь нужно сделать на этом акцент, чтобы показать превосходство своего товара над товарами конкурентов.

Или, допустим, Вы можете прикладывать к тому же секатору тряпочку в подарок, чтобы протирать его от воды и избегать появления ржавчины. Себестоимость этой тряпочки составит несколько копеек при закупке большой партии.

Но эти конкурентные преимущества позволят Вам поднять цену товара на 10-15%. Покупатель увидит, что Ваш товар круче и возьмет его даже по более высокой цене. А подарки вообще сильно привлекают людей, ведь что-то бесплатное - это всегда приятно.

А еще цена на товар сильно зависит от репутации товара и магазина.

Например один чайник стоит 500 рублей, но у него совсем нет оценок, а другой, почти такой же, стоит уже 800 рублей, но его рейтинг 4,9/5, а еще и много положительных отзывов. Никто не хочет быть обманутым, поэтому вероятнее всего покупатель выберет товар, который уже покупали другие. Даже если его цена выше.

А покупателей можно стимулировать к написанию отзывов через бонусы и систему скидок.

Как ни странно, но повысить цену одного товара можно с помощью понижения цены на другой.

Допустим, в Вашем магазине 20 товаров, которые продаются со средними показателями. Вы можете опустить цену на один из товаров ниже себестоимости.

Этот товар начнет продаваться огромными темпами, а покупатели заинтересуются Вашим магазином, начнут следить за ним и заказывать больше других Ваших товаров. И вот на эти товары цену можно будет немного поднять, ведь у покупателей уже сформировано определенное доверие к магазину.

Ну вроде с ценой и спросом разобрались, а теперь рассмотрим основополагающий фактор - окупаемость. Средняя норма окупаемости у селлеров составляет 50-150%. Это сильно зависит от категории товара.

Если размер прибыли с Ваших продаж не превышает 10%, то стоит выбрать другой товар. И речь даже не том, что Вы будете зарабатывать медленно.

Суть в том, что даже изменение курса валют (например юань стал стоить дороже, а Вы заказываете из Китая) может сделать твой товар нерентабельным. А сейчас курсы валют скачут очень часто. Поэтому нужно перестраховаться.

Можно брать за счет высокой маржи на товар, или за счет большого оборота, главное - это учесть все факторы, чтобы не продавать в ноль или в минус.

А еще при ценообразовании нужно учитывать, что для продвижения товара нужно хотя бы иногда участвовать в акциях.

Ведь это сильно повышает шансы на то, что Ваш товар заметят.

Но чтобы иметь возможность сделать скидку в 20%, прибыль с товара должна составлять на меньше этих самых 20%. Иначе повышение популярности и оборота приведет только к убыткам. А кому оно надо, собственно?

Цена - это, конечно, не единственный решающий фактор, влияющий на продажи. Но чтобы иметь постоянную прибыль с товара, нужно знать, как работает ценообразование.

И эти знания очень высоко ценятся работодателями, когда они решают нанять менеджера маркетплейса.

А если Вы хотите больше узнать о том, как анализировать цены конкурентов и выставлять такое значение цены, которое позволит иметь максимальную прибыль, то можете пройти наш курс “Менеджер маркетплейсов”.

Основной упор в курсе делается на практику. На период обучения Вам предоставляется доступ в личный кабинет продавца, где можно сразу применить полученные знания и отработать свои навыки.

А после прохождения курса у Вас уже будет качественное портфолио, которое покажет работодателю, что Вы знаете свое дело и сможете принести ему пользу.

Автор курса - Елена Гурзова. Продает на маркетплейсах уже 4 года, зарабатывает по 60 млн рублей в год и может рассказать Вам о всех деталях и аспектах работы менеджером маркетплейсов.

На курсе Вы узнаете, как работать с самыми популярными маркетплейсами: Wildberries, Озон, Яндекс.Маркет. Научитесь создавать продающие карточки товаров, узнаете все о логистике, ценах, рекламе и продвижении магазина. Поймете, как быстро найти работодателя и трудоустроиться еще во время прохождения курса.

Хотите получить востребованную онлайн-профессию и начать зарабатывать удаленно? Тогда переходите по ссылке, чтобы узнать о курсе подробнее)
Маркетплейсы